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一、考試性質(zhì)

    本職業(yè)技能考試是中等職業(yè)學(xué)校（含普通中專(zhuān)、職業(yè)高中、技工學(xué)校和成人中專(zhuān)）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)類(lèi)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生報(bào)考普通高校職教師資和高職班對(duì)口招生的選撥性全省統(tǒng)一考試。

二、考試依據(jù)

《中等職業(yè)學(xué)校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)類(lèi)專(zhuān)業(yè)教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)（試行）》，教職成廳函【2014】11號(hào)。 

三、考試方法

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)類(lèi)職業(yè)技能考試由專(zhuān)業(yè)知識(shí)（應(yīng)知）考試和技能操作（應(yīng)會(huì)）考試兩部分組成，考試總分為200分，其中專(zhuān)業(yè)知識(shí)（應(yīng)知）部分為100分，技能操作（應(yīng)會(huì)）部分為100分。

專(zhuān)業(yè)知識(shí)（應(yīng)知）考試采用筆試、閉卷形式，內(nèi)容為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)類(lèi)專(zhuān)業(yè)共性基礎(chǔ)知識(shí)，考試時(shí)間為90分鐘。技能操作（應(yīng)會(huì)）考試采用面試方式，主要涵蓋汽車(chē)零部件認(rèn)知能力、汽車(chē)銷(xiāo)售基本能力、商務(wù)禮儀等方面，考試時(shí)間共計(jì)10分鐘。

四、考試內(nèi)容和要求

第一部分  專(zhuān)業(yè)知識(shí)（應(yīng)知）

（一）考試科目與分值比例

1. 汽車(chē)文化基礎(chǔ)知識(shí)，約占30%。

2. 汽車(chē)銷(xiāo)售，約占30%。

3. 消費(fèi)心理學(xué)，約占25%。

4. 商務(wù)禮儀，約占15%。

（二）試卷結(jié)構(gòu)及分值比例

1. 單項(xiàng)選擇題，占30%。

2. 是非判斷題，占10%。

3. 主觀題，包括問(wèn)答題、分析題和論述題，占60%。

（三）考試范圍及要求

【汽車(chē)文化基礎(chǔ)知識(shí)】

1、考核要求

本科目作為專(zhuān)業(yè)綜合理論課中的重要組成部分，要求考生對(duì)汽車(chē)基礎(chǔ)知識(shí)有基本的掌握，具備一定的汽車(chē)基本知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能。

參考書(shū)目：《汽車(chē)文化》（中等職業(yè)教育通用基礎(chǔ)教材系列），中國(guó)勞動(dòng)社會(huì)保障出版社，2012年9月出版，ISBN: 9787504598264。

2、考試范圍

（1）汽車(chē)的基本組成與工作原理；

（2）汽車(chē)發(fā)展歷史；

（3）中國(guó)汽車(chē)工業(yè)概況；

（4）知名品牌汽車(chē)的基本情況；

（5）汽車(chē)4S店的構(gòu)成與功能。

【汽車(chē)銷(xiāo)售】

1、考核要求

本科目作為專(zhuān)業(yè)綜合理論課中的重要組成部分，要求考生對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售基礎(chǔ)知識(shí)有基本的掌握，具備一定的汽車(chē)銷(xiāo)售基本知識(shí)和汽車(chē)銷(xiāo)售技能。

    參考書(shū)目：朱小燕編著《汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)》（汽車(chē)專(zhuān)業(yè)高技能職業(yè)教育“十二五”規(guī)劃教材）， 機(jī)械工業(yè)出版社，2015年1月出版。

2、考試范圍

（1）潛在客戶開(kāi)發(fā)；

（2）需求分析；

（3）車(chē)輛介紹；

（4）試乘試駕；

（5）異議處理；

（6）價(jià)格談判；

（7）交車(chē)服務(wù)。

 【消費(fèi)心理學(xué)】

1、考核要求

本科目作為專(zhuān)業(yè)綜合理論課中的重要組成部分，掌握消費(fèi)心理學(xué)的基礎(chǔ)知識(shí)、對(duì)消費(fèi)的個(gè)性心理特征和個(gè)性心理傾向有一定的掌握，特別是氣質(zhì)和馬斯洛需求層次理論。了解消費(fèi)心理學(xué)其他因素對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的影響。

參考書(shū)目: 曾萍編著 《消費(fèi)者心理學(xué)》 （中等職業(yè)教育“十一五”規(guī)劃教材） 機(jī)械工業(yè)出版社，2012年1月出版。

2、考試范圍

  （1）掌握消費(fèi)心理學(xué)的基礎(chǔ)知識(shí)。

  （2）掌握消費(fèi)心理學(xué)氣質(zhì)概念和對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的意義。

  （3）掌握馬斯洛需求層次理論，消費(fèi)需求對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的作用。

  （4）掌握影響消費(fèi)者需求的其他因素,如:群體、社會(huì)文化、流行、習(xí)慣、商品、廣告、購(gòu)物環(huán)境、營(yíng)銷(xiāo)溝通等因素。

【商務(wù)禮儀】

本科目著重考察考生對(duì)于商務(wù)禮儀基礎(chǔ)知識(shí)的了解與掌握程度。考生必須樹(shù)立現(xiàn)代商務(wù)禮儀的觀念，掌握各種商務(wù)禮儀的基本知識(shí)和基本技能，具備商務(wù)活動(dòng)中有禮交往的基本能力和基本素質(zhì)。

參考書(shū)目: 于立新編著 《商務(wù)禮儀》 （中等職業(yè)教育“十一五”規(guī)劃教材） 機(jī)械工業(yè)出版社，2012年1月出版。

    2、考試范圍

    （1）個(gè)人形象禮儀；

（2）辦公室日常禮儀；

（3）商務(wù)交往禮儀；

（4）商務(wù)會(huì)議禮儀；

（5）宴請(qǐng)禮儀

第二部分  技能操作（應(yīng)會(huì)）

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)類(lèi)專(zhuān)業(yè)技能操作考試采用面試方式，主要涵蓋汽車(chē)銷(xiāo)售基本能力和商務(wù)禮儀兩個(gè)方面。汽車(chē)銷(xiāo)售能力主要考查考生的語(yǔ)言表達(dá)能力、個(gè)性特征、推銷(xiāo)基本技巧、學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)和靈活應(yīng)變能力；商務(wù)禮儀主要考查考生的禮儀表現(xiàn)狀態(tài)與溝通能力。

    基本要求：考生面試中能正確著裝，注重儀容儀表，注意基本禮節(jié)運(yùn)用，注意溝通交流方式，正確把握汽車(chē)銷(xiāo)售主題，準(zhǔn)確且充分表達(dá)個(gè)人觀點(diǎn)，適當(dāng)運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和技巧，具有一定的創(chuàng)新思維和應(yīng)變能力。

1、考核方式：以四個(gè)模塊對(duì)考生進(jìn)行考核�？忌�抽簽，抽取一件商品道具與一個(gè)問(wèn)題，備考時(shí)間為5分鐘，按順序進(jìn)行面試，面試時(shí)間為10分鐘。

2、考試分值：滿分為200分。

3、試卷結(jié)構(gòu)

4、試題難度

總體試題難度適中。從自我介紹、商品銷(xiāo)售到回答問(wèn)題，難度逐漸增加，主要考查考生從事汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)學(xué)習(xí)必備的基本知識(shí)、技能與素質(zhì)。

附件：

專(zhuān)業(yè)知識(shí)（應(yīng)知）部分考試樣題

本試卷分為第一部分（客觀題）和第二部分（主觀題），共兩部分，滿分100分，考試時(shí)間90分鐘。

第一部分（客觀題  共40分）

一、單項(xiàng)選擇題（每題所給的四個(gè)選項(xiàng)中，只有一個(gè)正確答案，多選、錯(cuò)選均不得分）

1．中級(jí)轎車(chē)規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)是（    ）。

A.發(fā)動(dòng)機(jī)排量大于1L且小于或等于1.6L的轎車(chē)

B.發(fā)動(dòng)機(jī)排量大于1.6L，但小于或等于2.5L的轎車(chē)

C.發(fā)動(dòng)機(jī)排量大于1L，但小于或等于2.5L的轎車(chē)

D.發(fā)動(dòng)機(jī)排量大于2.5L，但小于或等于4L的轎車(chē)

2. 汽車(chē)轉(zhuǎn)向系能使轉(zhuǎn)向輪(　　)。
A.制動(dòng)    B.潤(rùn)滑     C.偏轉(zhuǎn)      D.冷卻
3．在我國(guó)內(nèi)燃機(jī)機(jī)油的分類(lèi)中，每個(gè)品種由兩個(gè)大寫(xiě)英文字母及數(shù)字組成的代號(hào)表示，該代號(hào)的第一個(gè)字母如果為S則表示的是（　　�。�。

A．汽油機(jī)機(jī)油；  B．柴油機(jī)機(jī)油； C．多級(jí)柴油機(jī)／汽油機(jī)通用油；  D．橋車(chē)專(zhuān)用油。

4.冷卻液在使用過(guò)程中，為了使其具有醒目的顏色，以便與其它液體相區(qū)別，一般要求加入(     )。

A.緩蝕劑     　 B.防凍劑　 　　 C.著色劑  　　  D.消泡劑

5. 車(chē)速里程表是用來(lái)指示汽車(chē)的(    )。

A.行駛速度和累計(jì)汽車(chē)行駛里程       B.行駛速度和汽車(chē)行駛里程

C.行駛分里和汽車(chē)行駛速度           D.行駛速率和行駛公里

6. 按照中國(guó)石油化工總公司企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，適用于各種具有自動(dòng)變速器的汽車(chē)的傳動(dòng)油是（　　�。�。
A．６號(hào)普通液力傳動(dòng)油          　   B．８號(hào)普通液力傳動(dòng)油           

C．拖拉機(jī)傳動(dòng)、液壓兩用油               D．ＰＴＦ－３類(lèi)油

7. 以下哪一條是銷(xiāo)售員基本能力的核心。（   ）

A.勸說(shuō)能力     B.觀察能力    C.應(yīng)變能力     D.交往能力

8. 引起注意；產(chǎn)生興趣；產(chǎn)生聯(lián)想；（   ）；比較產(chǎn)品；下定決心購(gòu)買(mǎi)。是顧客購(gòu)買(mǎi)心理的六個(gè)階段。

A.激起欲望     B.拜訪客戶    C.贈(zèng)送紀(jì)念品    D.提供咨詢

9．在銷(xiāo)售員與顧客溝通過(guò)程中，通常講述與聆聽(tīng)的比率應(yīng)該是？(   )

A.說(shuō)三分，聽(tīng)七分   B.一半一半   C.聽(tīng)三分，說(shuō)七分   D.以上都不對(duì)

10. 在尋找潛在顧客的過(guò)程中，根據(jù)“MAN”原則，（   ）是有望顧客，理想的銷(xiāo)售對(duì)象。

A. M+A+N      B. M+A+n       C. M+a+N      D. m+A+N
11. 在銷(xiāo)售過(guò)程中，以下哪種溝通方式起的作用最大？(   )

A.肢體語(yǔ)言     B.說(shuō)話的內(nèi)容     C.語(yǔ)言語(yǔ)調(diào)     D.以上都不是

12. FABE產(chǎn)品介紹原則中，F(xiàn)指的是（   ）

A.寓教于售     B.特色、賣(mài)點(diǎn)    C.利益、好處     D.沖擊、影響

13. 當(dāng)銷(xiāo)售人員與顧客有許多次接觸，彼此間已經(jīng)建立了較好的信任關(guān)系時(shí)，要讓顧客更容易堅(jiān)定決心，可采用(   )方法引導(dǎo)顧客成交

A.坦誠(chéng)促進(jìn)法     B.暗示成交法     C.直接要求法     D.假設(shè)成交法

14. PDI的含義是（   ）

A.交車(chē)前得檢查    B.交車(chē)后的檢查    C.顧客交車(chē)過(guò)程檢查   D.車(chē)輛檢測(cè)表

15. (    )在市場(chǎng)上影響消費(fèi)行為的主要因素是

A.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)      B.促銷(xiāo)手段      C.消費(fèi)心理       D.貨幣收入

16. 喜歡標(biāo)新立異，追求新穎奇特商品的消費(fèi)者屬于(    )。

A.多血質(zhì)         B.膽汁質(zhì)         C.抑郁質(zhì)        D.黏液質(zhì)  

17. 某人去過(guò)蘇寧電器，日后能夠想起蘇寧電器大樓的形象，屬于（    ）。

A.感知形象記憶                     B.語(yǔ)詞概念記憶

C.情緒記憶                         D.運(yùn)動(dòng)記憶

18. 人類(lèi)消費(fèi)行為的復(fù)雜多樣性是基于（    ）。

A.需要的復(fù)雜多樣性                 B.動(dòng)機(jī)的復(fù)雜多樣性

C.消費(fèi)品的復(fù)雜多樣性               D.生存環(huán)境的復(fù)雜多樣性

19. 形成消費(fèi)者穩(wěn)定生活方式的心理基礎(chǔ)是（    ）。

A.性格          B.氣質(zhì)         C.動(dòng)機(jī)       D.自我概念

20. 文化具有的前人向后人、由一個(gè)區(qū)域向另一個(gè)區(qū)域進(jìn)行傳遞的特性，反映文化具有（    ）。

A.民族性        B.發(fā)展性      C.傳播性        D.歷史性

21. 某消費(fèi)者看到許多旅游廣告，并且他的朋友都出去旅游了，于是他把旅游作為自己的最迫切的消費(fèi)期望。這表明消費(fèi)期望（    ）。  

A.表現(xiàn)一定的期望概率               B.表現(xiàn)個(gè)人的氣質(zhì)和性格  

C.表現(xiàn)一定的行為動(dòng)力               D.具有一定的可誘導(dǎo)性

22. 商品陳列中確定重點(diǎn)擺放的依據(jù)是（    ）。

A.商品廣告情況                     B.商品銷(xiāo)售情況

C.商品評(píng)價(jià)情況                     D.商品打折情況

23. 不正確的站姿包括（    ）。

①身體不正，東倒西歪              ②隨意地趴伏依靠

③雙手或雙腿擺放不當(dāng)              ④全身亂動(dòng)

A.①②④       B.①③④        C.②③④      D.①②③④ 
24. 訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)站姿的方法包括（    ）。

①對(duì)鏡訓(xùn)練                         ②貼墻訓(xùn)練

③背靠背訓(xùn)練                       ④頂書(shū)訓(xùn)練

A.①②③④       B.②③④        C.①③④      D.①②③

25．現(xiàn)代汽車(chē)越來(lái)越多地采用LPG發(fā)動(dòng)機(jī)。LPG發(fā)動(dòng)機(jī)是指：（    ）發(fā)動(dòng)機(jī)。

A.液化石油氣      B.液化天然氣   C.壓縮天然氣     D.雙燃料

26. 汽車(chē)在正常行駛過(guò)程中,儀表板中的充電指示燈點(diǎn)亮,說(shuō)明(    )。

A.正�，F(xiàn)象                 B.蓄電池電量不足  

C.充電系統(tǒng)出現(xiàn)故障         D.發(fā)電機(jī)皮帶斷裂

27. 所列四個(gè)字母中哪個(gè)在自動(dòng)變速器上表示前進(jìn)檔（   ）。

A.P       B.N      C.R      D.D

28. 車(chē)速里程表是用來(lái)指示汽車(chē)的(    )。

A.行駛速度和累計(jì)汽車(chē)行駛里程       B.行駛速度和汽車(chē)行駛里程

C.行駛分里和汽車(chē)行駛速度           D.行駛速率和行駛公里

29. 為了提高汽車(chē)行駛的安全性,現(xiàn)代汽車(chē)采取了很多安全措施,但不包括（    ）。

A.GPS導(dǎo)航系統(tǒng)              B.安全轉(zhuǎn)向柱 

C.SRA安全氣囊              D.ABS防抱死制動(dòng)系統(tǒng)

30. 導(dǎo)致汽車(chē)輪胎出現(xiàn)異常磨損的原因有（     ）。

A.輪胎氣壓不足             B.汽車(chē)車(chē)輪定位參數(shù)不準(zhǔn)  

C.輪胎自身的動(dòng)不平衡       D.以上皆是

二、判斷題

（     ）1．汽車(chē)“5S”店指的是集汽車(chē)整車(chē)銷(xiāo)售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋和二手車(chē)交易為一體的汽車(chē)經(jīng)營(yíng)企業(yè)。

（     ）2．小型轎車(chē)（乘用車(chē)）作為私人用途的汽車(chē)牌照為中綠底白字。

（     ）3．在裝有電動(dòng)車(chē)窗的汽車(chē)中，駕駛員位置的控制開(kāi)關(guān)可以控制汽車(chē)所有車(chē)窗玻璃的升降。

（     ）4．裝有ABS的汽車(chē)在制動(dòng)過(guò)程中不允許一腳將制動(dòng)塌板踩到底。

（     ）5. 活塞由一個(gè)止點(diǎn)到另一個(gè)止點(diǎn)移動(dòng)的距離，稱(chēng)為活塞行程。
（     ）6. 車(chē)橋的基本作用是承受和傳遞地面與車(chē)架之間的各向作用力及力矩。
（     ）7. 制動(dòng)系保證汽車(chē)能在安全條件下發(fā)揮出高速行駛的性能。
（     ）8. 一個(gè)人的興趣與其需要沒(méi)有關(guān)系。

（     ）9. 氣質(zhì)是人典型、穩(wěn)定的心理特點(diǎn)，主要由先天因素決定。

（     ）10. 性格是人的個(gè)性中最主要的心理特征，人和人之間的差別首先表現(xiàn)在性格差別上。

（     ）11. 求新心理動(dòng)機(jī)的核心是“時(shí)髦”、和“奇特”。

（     ）12. 所謂包裝商品是指裝于容器內(nèi)的商品；所謂軟性商品指那些屬于流行的、裝飾性的商品。

（     ）13. 產(chǎn)品生命周期就是指產(chǎn)品的使用壽命。

（     ）14. 流行不是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理和行為的重要因素。

（     ）15. 商務(wù)禮儀的核心是一種行為的準(zhǔn)則，用來(lái)約束我們?nèi)粘Ｉ�活的方方面面�?

（     ）16. 社交禮儀的直接目的是表示對(duì)他人的尊重。

（     ）17. 燃油濾清器安裝時(shí)沒(méi)有方向要求。

（     ）18. 火花塞間隙過(guò)小會(huì)出現(xiàn)無(wú)法產(chǎn)生電火花的現(xiàn)象。

（     ）19. 不同品牌的自動(dòng)變速器油不允許混合使用。　　　　　  

（     ）20. 更換機(jī)油時(shí)機(jī)油濾清器可以不更換。     

第二部分（主觀題  共60分）

三、簡(jiǎn)答題

1．發(fā)動(dòng)機(jī)由哪幾部分組成？

2. 說(shuō)明什么叫做FABE？

3. 展廳車(chē)輛的展示要點(diǎn)？

4. 購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的角色有哪些？

5. 商品定價(jià)心理策略

6.解釋EFI

四、分析題

1. 請(qǐng)簡(jiǎn)單分析柴油車(chē)和汽油車(chē)相比各有什么特點(diǎn)？

2. 請(qǐng)簡(jiǎn)單分析消費(fèi)流行對(duì)消費(fèi)心理的影響。

五、論述題

1. 請(qǐng)問(wèn)你最喜歡哪種車(chē)型，能否請(qǐng)你介紹一下這種車(chē)型的優(yōu)缺點(diǎn)？

2. 作為一名汽車(chē)銷(xiāo)售人員，你覺(jué)得應(yīng)該具備哪些方面的素質(zhì)？